Улучшены связи с продавцом

Это было в воскресенье утром перед Денвером Бронко. Я играл в фэнтези-футбол и отчаянно хотел посмотреть выступления перед игрой, чтобы принять лучшие решения для моей фэнтезийной команды. В конце концов, права на хвастовство были, но вместо того, чтобы идти к пилоту, я пошел за телефоном.

У меня был небольшой офис в подвале дома, где я жил в Торнтоне, в северном пригороде Денвера. Это был в основном коридор перед прачечной, и мой сосед по комнате был занят стиркой одежды. Я должен был стоять за своим столом, чтобы позволить ей проходить каждый раз, когда ей нужно что-то проверять. Было несколько других мест, где я бы предпочел быть, и другие вещи, которые я хотел сделать. Я не хотел быть в коридоре с телефоном к уху, когда белье сломалось, но у меня была цель достичь. Мне пришлось сделать 30 подключений, прежде чем начался Broncos.

Это была моя рутина каждые выходные и большинство вечеров недели. У меня был отличный телефонный сценарий, но именно его модификация сделала меня, и телефонная практика помогла мне добиться успеха. Я купил более 50 домов, позвонив прямым продавцам, и за эти годы я узнал, что делает инвестора успешным по телефону. Вот три секретных ключа продавцов, которые обеспечат ваш успех.

У меня есть сценарий. Рутина порождает успех. В этом нет ничего нового, но стоит упомянуть. У самых успешных людей в мире, в любой области, есть рутина того, что они делают лучше всего. Это может быть профессиональный игрок в гольф, строитель, официант или официантка или учитель в школе. В бизнесе, если вы найдете что-то, что работает, и делаете это снова и снова, вы станете богатым. Это действительно так просто. Сценарий — это ваша рутина, он помогает вам пройти разговор и должен использоваться каждый раз, когда вы звоните продавцу.

Персонализируйте скрипт. Хотя сценарий чрезвычайно важен, он также может навредить вам. Если вы следуете сценарию, в котором вам некомфортно, и читаете его слово в слово, вы будете нервничать и напрягаться. Это заставит мотивированного продавца чувствовать себя неловко и заставит его хотеть закончить разговор. Лучше всего найти сценарий, который вы можете немного изменить в соответствии со своей индивидуальностью. Также важно знать, что вы должны быть готовы отклониться от сценария и начать разговор. Приятного разговора. Вот почему я люблю короткие сценарии с большой гибкостью.

Не продавай по телефону. Когда я начал, сценарий, который я использовал, заставил меня сделать творческое предложение по телефону. Если бы продавец был открыт для предложения, я бы договорился о встрече и договорился о количестве. Для встречи с продавцом потребовались сотни подключений, потому что я перестарался, продав по телефону. Возможно, однажды ваше время будет слишком ценным, чтобы встретиться с продавцами, с которыми вы, возможно, не ведете бизнес, но для большинства из нас самое главное — назначить встречу с квалифицированным потенциальным клиентом. Таким образом, вы можете определить их мотивацию, а затем запланировать время для просмотра дома; Цель заключается не в том, чтобы заключить договор по телефону. Если они просят предложение, вы можете просто сказать, что вы должны увидеть дом, прежде чем вы сможете обсудить его, и что они должны пригласить вас. Подходящий вопрос в моем сценарии: «Звучит как чудесный дом. Почему ты вообще думаешь о продаже? Ответ на этот вопрос предоставит мне достаточно информации, чтобы запланировать встречу или нет.

Сосредоточьтесь на «нет» вопросов и никогда не захватывать край. Многие книги по продажам учат «да» вопросам. Слышать слово «нет» страшно, и, как продавец, мы узнаем, как наша точка зрения говорит «да». Это сделано, задавая вопросы, единственный ответ которых — да. Например, вы можете сказать: «Большинство людей ищут лучшую цену за свой дом, вы согласны?» Конечно, они собираются с этим согласиться. Это может вызвать беспокойство и заставить их чувствовать себя некомфортно. Люди хотят чувствовать, что у них есть варианты, и возможность сказать «нет» может быть мощной. Такой вопрос, как "Вы не согласны?" будет гораздо мощнее, чем "Согласны ли вы?"

Другая стратегия, которой часто учат в сфере продаж, которая заставляет людей чувствовать себя некомфортно, — это предлагать им ограниченные возможности. Я думаю, что это может быть очень полезно и является отличной стратегией, но вы должны быть осторожны. Однажды адвокат позвал меня на пожертвование. Его вопросы были такими: «Хотели бы вы перевести обычные 50 долларов США или было бы проще 25 долларов США?» Это отличный конец, когда ты общаешься с кем-то, поэтому он может быть очень эффективным на встрече, но это заставило меня повесить трубку. Я не знаю вас!

Помните, что цель звонка — собрать информацию и записаться на прием. Речь идет не о заключении договора, и это определенно не ловушка для неудобной связи.

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *